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項目投標工作是總承包企業承接工程項目的手段，是企業生存和發展的基礎。投標工作是一個系統性、組織性較強的工作，必須在規定時間投出高質量的標的，既要中標，又要有競爭力，如何做好項目投標工作？我將多年的心得分享給大家。
投標團隊是投標工作的關鍵
1、選擇有經驗的投標負責人
（1）負責人要擔負起投標的責任，認真、負責，投標工作沒有最好，只有更好，沒有第二，只有第一，所以投標負責人和整個投標團隊的責任感是影響項目中標的最關鍵因素。
（2）負責人對整個投標項目要有宏觀的綜合判斷能力：知道需要哪些人員參與項目的投標，能夠快速組建專業的投標團隊；能夠結合公司的優劣勢準確判斷投標項目的難點和重點，以便進行重點安排；能夠基本判斷哪些公司是主要的競爭對手，且了解主要競爭對手的情況；能夠協調公司內外部相關資源，充實投標團隊力量。
（3）投標負責人要帶頭學習招標文件和相關規定，負責人應該比投標團隊中的任何人更了解業主的要求和招標文件的規定，要親力親為，不做甩手領導，不做二傳手先生。
2、組建有效的投標團隊
對綜合性較強的大型項目投標，需要不同單位協作完成時，就不能各行其是，要把相關人員集中到公司或者一個固定地點，打破不同單位的界限，成立統一的投標小組，投標小組成員只對投標領導小組負責，打破各自為戰的小格局，投標階段的組織架構就按“扁平化”進行設立，項目中標后也延續這種利益共享的“扁平化”項目管理架構。
項目執行團隊在投標階段介入投標，這種模式被普遍認為是比較有效的投標組織模式，一是項目執行團隊早期介入投標，對項目本身和外部環境認識比較全面深刻，制定的施工方案能夠更加切合實際，能夠在中標后快速反應，直接轉入項目實施階段，沒有空檔期；二是有些投標項目是同一個區域市場或同一個業主的項目延續，項目執行團隊已經對這一區域或業主有了很深的了解，對當地資源價格、地質氣候條件、風土人情等都清清楚楚。
控制好6個結點，開好7個會議
1、6個主要時間結點
在投標組織安排時，對現場考察時間、答疑時間、材料設備詢價時間、投標策劃會時間、投標評審會時間、定價決策時間要進行細致的安排，保證投標工作如期、保質的完成。
2、7個主要會議安排
投標階段，要組織好7個會議安排：投標策劃會、招標資料梳理學習會、施工方案初步評審會、施工方案終稿評審會、報價評審會、定標會。對技術難度大、非本公司優勢的投標項目還需組織外部專家評審會。
對投標項目的正確評估
正確評估項目的主要風險和本公司的競爭優勢，是投標階段一個關鍵方面，不能只談風險，沒有措施，要在風險防控和提高市場競爭力上達到平衡，不能顧此失彼，如果評估重大風險不可控，可以在投標時提出技術偏差和合同條款偏差，直至有可能放棄投標。
戰爭中知己知彼是取勝的關鍵，投標亦如此。不但要研究自己和競爭對手的優劣勢，而且要研究敵我的比較優劣勢，不能做井底之蛙。要詳細研究主要競爭對手的情況，包括以往投標中采取的策略，競爭優勢在哪里，資源情況如何，分包詢價、設備材料詢價的渠道等等。
考察詢價工作至關重要
現場考察是投標重中之重的工作，有必要對現場地質情況進行勘察取樣，對回填土、石料等材料進行土力學試驗檢測，對有森林、河流的區域，現場實際探勘結合航拍進行地形地貌的測量和觀測。國際工程中，除了對工程本身進行詳細踏勘外，對屬地資源、分包商資源的考察也同樣關鍵。
設備、材料詢價必須提前開展，特別是一些非標設備，廠家報價的時間可能會比較長，有時候會影響投標報價的及時性和準確性。對國際工程的投標項目，由于設備材料標準的不同，設計達不到詳細的程度，使詢價工作困難重重，所以不同標準的設備材料要廣泛拓展供應商渠道，提前謀劃建立合作關系，不至于在投標時太過倉促。
現在的社會是共享經濟的社會，項目投標階段，要善于外部資源為我所用，建立與外部資源的戰略聯盟，發揮各自的優勢，提高風險防控能力，同時也最大提高市場競爭力。
高度重視細節
很多時候，投標前的最后一天都會忙的不可開交，最怕忙中出錯，開標時很多低級的不能再低級的錯誤時有出現，所以投標計劃要有一定的富裕時間，先緊后松還是比較合理的。
在最后自檢、互檢、打印、裝訂、密封、送標等工作上要進行細致安排，不能出現任何的紕漏。所以針對這些具體工作，要制定嚴格的程序，把工作做在平時，最后按照平時制定的程序走就可以了。
研究評標辦法，編制高質量的標書
1、投標報價
一般有以下幾種計算報價得分的方式。
（1）有效報價平均值為基準值，投標人報價與基準值相同得滿分，投標人報價與基準值相比，高、低都扣分（相同的高、低比例，高的扣分一般是低的扣分的2倍）。
（2）有效報價平均值為基準值，投標人報價與基準值相同得60分（以滿分70分為例），投標人報價與基準值相比，高、低都加分（相同的高、低比例，低的加分是高的加分的2倍），或者高扣分、低加分。
（3）有效報價平均值為基準值降一定比例（如6%、8%、10%），投標人報價與基準值相同得滿分，投標人報價與基準值相比，高、低都扣分（相同的高、低比例，高的扣分一般是低的扣分的2倍）。
（4）還有一種是以業主的限價和有效報價的均值再加權平均來計算基準值，與以上的扣分、加分原則相同，不再贅述。
投標人報價的決策能力是能否中標的關鍵，一是要準確測算好自己的成本，二是基本能夠判斷主要競爭對手的報價策略，所以投標人要積累和完善自己的內部成本數據庫，并且根據多次投標的經驗，能夠建立主要競爭對手的數據庫，知己知彼，才能百戰不殆。
2、施工組織設計
在投標施工方案編制過程中，除了對施工總體安排、施工進度計劃及各類資源保障、主要施工方案、措施方案、HSE方案及保證措施等進行細致地編制外，以下幾點需要特別注意：
（1）認真研究評標辦法里關于施工組織設計的得分點，根據得分點，編制施工方案的兩級或三級目錄，做到目錄和內容緊扣得分點，如果不是暗標，施工組織設計中的目錄和內容中的得分點宜用黑體展示，做到醒目清楚，直接得分。
（2）可能對有些得分點理解的不一致，這種情況下，要從業主的期望和通常經驗來做理解，也可以通過答疑正式提出疑問，理解業主對得分點真實的意圖。
（3）施工組織設計編寫內容不宜太多，要緊扣得分點，篇幅要進行設計，不能虎頭蛇尾，各章節要在文字數量上有所平衡，要做到精煉有重點，簡潔又明確。
施工組織設計宜用文字和圖表等結合的方式進行敘述，讓不是很專業的評委也能夠看明白，文字要進行提煉，圖表可視性要強。
（4）施工組織設計的人員、設備配置必須滿足招標文件的數量和型號要求，可以和實際資源配置不同，但要響應招標文件要求。
3、業績、經驗
（1）誠信是根本，業績和經驗要實事求是，不能弄虛作假。
（2）投標文件填列的管理人員最好和中標后項目部的管理人員一致，特別是項目經理、項目總工等主要管理人員，如果不一致以后變更會很麻煩，還面臨人員無法履約罰款的問題；如果選用的主要管理人員業績和資歷達不到招標文件要求，那就選擇滿足要求的主要管理人員，先滿足投標，以后項目中標后再研究對策。
（3）項目業績和項目經理業績最好的證明材料是工程竣工驗收證書，竣工證書上有業主、監理的公章、簽字，有項目經理的簽字；證明材料最好是施工合同，有時還需要業主開具業主證明文件。
（4）投標人有權利對業主不合理的評標辦法進行申訴，以便公平、公正。
投標工作沒有捷徑，選好高度責任感的投標團隊，認真做好現場考察，細心研究招標文件，把總承包企業的技術、管理等優勢體現在投標文件中，方能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得項目，贏得機會。
